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gewohnten linearen Verkaufsprozessen. Stattdessen wird die Kontrolle in
die Hände des Käufers gelegt.
Anstatt einfach ein Produkt oder eine Lösung auf den Markt zu bringen und
durch die einzelnen Phasen durchzusetzen – Bewusstsein,
Entscheidungsfindung und dann schließlich Beschaffung –, wird der gesamte
Zyklus vom Benutzer vorangetrieben. Die treibende Kraft ist eine Reihe von
Trends, dies gilt besonders für „bring our own device“ (BYOD), also den
Trend, dass Mitarbeiter auf ihren eigenen Endgeräten Anwendungen für
berufliche Zwecke einsetzen. Die Kaufkraft verschiebt sich von den
kommerziellen Strategieentscheidungsträgern zur Einzelperson – statt B2B
eher in Richtung eines B2C‐Marktes, in dem alle Benutzer ihre eigenen
Entscheidungen treffen möchten.
Man muss also sicherstellen, dass man den Weg des Käufers versteht, und
die eigene Vorgehensweise entsprechend anpassen.
Abbildung 9: Der Kaufprozess
Der Weg des Käufers
Zunächst muss der Cloud‐Anbieter sicherstellen, dass der Käufer ihn finden
kann; dann aber – und dies ist von besonderer Bedeutung – muss er sein
Angebot differenzieren. Ebenso muss sichergestellt werden, dass
hochwertiger Service, Management und Support nach dem Kauf geboten
werden können. Dies ist bei Cloud‐Services wichtiger als beim
herkömmlichen, linearen Modell. Bisher war es – beim Verkauf eines
